微觀點 | 一次行業(yè)展會點評引發(fā)的觀點碰撞與反思？

RFID Journal LIVE！ 作為RFID行業(yè)全球最知名、影響力最大的展會，有著悠久的舉辦歷史，是全世界RFID供應(yīng)商和用戶交流的橋梁與盛會。歷來都受到了國內(nèi)外RFID行業(yè)的高度關(guān)注。

這不，“RFID創(chuàng)新部落”群的小伙伴們發(fā)來前方精彩分享！

海外參展需要修煉好內(nèi)功

鑫業(yè)智能徐鵬認(rèn)為：這個展會非常值得來，真的是一個好機會，而且客戶的成熟度也日益漸高，來的客人也都是各個國家比較專業(yè)的人士。但是前提，如果我們自己沒有苦練好內(nèi)功，來的意義不大。在這里，個人的品牌影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司的品牌影響力。如果參展的服務(wù)人員沒有內(nèi)功，或者，沒有把自己變成一個很好的經(jīng)營者，來了只是玩玩而已。再好的產(chǎn)品，再有創(chuàng)意的東西，再成熟的解決方案都不能真正的形成技術(shù)變革的焦點。

對于國外展會，深圳凱利華張凱星也給予了肯定，認(rèn)為國外展有一定的效果，畢竟不是所有的國外用戶都愿意主動的來了解中國。

對于徐鵬先生的觀點，張凱星非常認(rèn)同：徐鵬講的非常好！這就是現(xiàn)在我們這個圈的核心問題。不能人云亦云。要和先進(jìn)的企業(yè)能夠交手并走上多個回合。

美國展會給徐鵬先生帶來很多感觸：三年來，美國的展會真的經(jīng)歷了一些特別專業(yè)的人，和中國最大的區(qū)別就是：在中國，展商在客戶面前說一是一，說二是二；在這邊，客戶會告訴你，你的一有缺陷，你的二有缺陷，你的三需要整改。要求雖然沒有日本變態(tài)，但應(yīng)用流程和應(yīng)用展示絕對專業(yè)。

“斗地主”和“升學(xué)”兩種生意模式

徐鵬先生認(rèn)為，美國人的生意模式和中國人的生意模式有太多的不同了：中國，印度，比利時，巴西，有很多做特種標(biāo)的人，有很多人在不斷地攻擊，但omini  HID  HARTING 這些公司依然以強勢的價格穩(wěn)定市場用戶。最重要的原因就是：流程比模式更為重要，東西都不行，技術(shù)服務(wù)都跟不上，還談啥生意模式。中國的生意是：還不知道這事能否搞定，我們先把生意模式分配好，把蛋糕切好。剛剛，有個做多年RFID 的老朋友現(xiàn)在定居在美國，來我這里聊天。說美國現(xiàn)在有很多不成規(guī)模的標(biāo)簽廠在建立，大部分都是集成商投資的，主要解決當(dāng)?shù)氐囊恍��?yīng)用。客戶更愿意把錢投入項目配套研發(fā)上，而不是花更多的錢和時間去中國找產(chǎn)品，找供應(yīng)商。買回來的東西只是一個擺設(shè)，測試都不能用。這說明，中國的很多貿(mào)易公司只顧忽悠老外買東西，卻做不到技術(shù)支持。

合暢高云成對徐鵬先生的觀點表示認(rèn)可，同時發(fā)表觀點：中國生意模式是斗地主，客戶是地主，想辦法搞定地主。搭檔可以隨意換，但是目標(biāo)都不變。國外更像是升學(xué)模式，修煉好內(nèi)功，才敢去做項目，每個項目都是他們的一次作業(yè)，困難的模式找伙伴。所以，中國人做生意更像"混社會"。身在其中，都脫不了干系。

說到差異本身，徐鵬認(rèn)為這不是產(chǎn)品本身，而是專業(yè)態(tài)度。美國人懶而不�。◇w力付出小，腦力付出大。中國的東西絕對好，我覺得我們要圍繞如何打造一個專業(yè)的體系團(tuán)隊而奮斗？純產(chǎn)品的工藝和流程來講，中國很多企業(yè)已經(jīng)做的很好了。領(lǐng)先于他們，我們不僅要看產(chǎn)品打敗他們，還要看技術(shù)和服務(wù)打敗他們，這點林總的團(tuán)隊確實做的好。中國還需要更多像英諾爾這樣的企業(yè)做表率。

對此，張凱星補充道：這就要求你要有親手打造產(chǎn)品的經(jīng)歷、產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)碰壁修整的經(jīng)歷，只有真正玩過產(chǎn)品的人，才可以信心滿滿的面對各種質(zhì)疑和提問

英諾爾林加良表示：其實，哪個行業(yè)不需要練內(nèi)功？只是很多人不愿意花這個時間去沉淀，踏實把產(chǎn)品應(yīng)用去落地，都希望從貿(mào)易搶單，賺點快錢。比如：我們有一個產(chǎn)品開發(fā)，去年３月客戶來我們公司，整到現(xiàn)在才把樣品模開下去，整整一年。

勵識科技王永春也舉例道：我們一個鑰匙扣客戶，從第一次談，到現(xiàn)在小批量，花了5年�。。〉���，這其實方向是有點錯位了。5年的時間，到底是去引領(lǐng)應(yīng)用，還是悶頭把一個產(chǎn)品做好？ 我是誰？我應(yīng)該做什么？我們都需要好好思考思考。

場景應(yīng)用才是王道

說到專業(yè)，英諾爾林加良認(rèn)為：專業(yè)是相對的，產(chǎn)品不放在實際的場景來考慮，都是耍流氓的。

勵識科技王永春表示：沒有應(yīng)用，產(chǎn)品再好，都沒用。。。所以，僅僅產(chǎn)品做好是不夠的，而是需要貼合應(yīng)用，引導(dǎo)需求。 從工廠制造思維過度到應(yīng)用思維，很難，但這是唯一正確的道路。

樣品是該免費還是收費？

“害怕失去的，反而更容易失去�！边@句話用在做項目上非常實用。中科數(shù)聯(lián)朱總認(rèn)為：不要害怕失去項目，而對客戶百依百順。該拒絕的，該收費的，必須公事公辦。免費得到的，就不值得珍惜！幾十元錢的樣品都想免費，還指望有幾十萬的生意？

說到樣品，很多伙伴們感觸頗深，被“忽悠”走的樣品都不少。

當(dāng)然，也有不同的觀點。探感物聯(lián)蔣總認(rèn)為：釣魚之前投把料，料都不舍得，哪來大魚上鉤呢？多撒幾網(wǎng)，總歸有機會的，發(fā)5單樣品，能回一單生意就知足了！

晶通科技袁總認(rèn)為，送樣品的得失只針對你自己的預(yù)期而已，看得重才會難受，發(fā)樣、做方案只是項目前期的投入而已。是否能夠成功的運作一個應(yīng)用項目？更重要的是，我們能否對項目深入的理解和對客戶需求能否精準(zhǔn)的把控。

樣品，送與不送，是個門道！但送與不送，都不是個事。不送，可以上樣品商城買去！

（掃碼進(jìn)入RFID樣品商城）

對于做項目，蔣總感觸道：做RFID行業(yè)10年了，說實話被忽悠走點樣品標(biāo)簽，一點都沒啥的，最怕的是項目回不了款，那才是郁悶的事！

關(guān)于方案

為什么我們這行做方案的不多？能做方案的，會做方案的，方案能做好的，一層一層剝下來，越剝越少？國內(nèi)有幾個甲方愿意掏錢先咨詢方案的？

對此，小菜一碟物聯(lián)蔡立鳳先生給大家?guī)�來一個現(xiàn)實的中國RFID界甲方畫像：

國內(nèi)大部分甲方“你先搞個方案”看看，看看就看看，然后你陪著他一輪又一輪，然后他覺得學(xué)的差不多了，差不多也就沒了！然后過了段時間要么你發(fā)現(xiàn)他這項目被人做了（而且拿著的是你的方案，但是做出來的不是你方案背后的邏輯和初衷），再然后，他又回來找你了，說別人做爛尾了，你能不能接下來搞成！你說行吧，然后他又會說，他們沒多少預(yù)算，能不能再便宜點，然后……算了，再說下去，估計會打擊行業(yè)新人，打擊正能量了。說到“彎路”，說到“坑”，蔡立鳳感觸良深。

項目的“挖坑者”與“填坑者”

英諾爾林加良表示：產(chǎn)品開發(fā)過程，是跟場景磨合的過程，有時候客戶對期望太高了，需要走一定的彎路，這個不能省的。

小菜一碟物聯(lián)蔡立鳳贊同道：彎路一定會有，坑一定要填

那么問題來了：關(guān)鍵，坑你來填，收割的時候是別人，那就尷尬了

對于這種尷尬，蔡立鳳想起了社會上的一個“相親段子”：相親的人，自己相的親，娶進(jìn)門，然后被別人洞了房，然后新娘跑了，再帶回一個娃，問他養(yǎng)了吧？

對此，王永春建議：所以，在填坑之前，先想好護(hù)城河。。。有的時候，不做比做更劃算。

產(chǎn)品被抄襲與創(chuàng)新的“護(hù)城河”

意法半導(dǎo)體楊大穩(wěn)提到：“客戶被人抄板，然后對方說效果不好，回頭再問能不能設(shè)計”，“這個局怎么破？”

“你一旦設(shè)計好了，對方還會繼續(xù)抄，你被套路了，對方不守規(guī)矩�！狈榛鹜鯐运烧J(rèn)為：設(shè)計可以，設(shè)計費收高點，同時簽保密協(xié)議，提貨數(shù)量達(dá)到你的預(yù)期后，可以退設(shè)計費，另外，拜拜碼頭，敢抄就把他在圈里封殺了。

中山恒達(dá)毆善明認(rèn)為：這東西只要是做項目的，底子肯定有，并且能隨時根據(jù)客戶的情況進(jìn)行2.0優(yōu)化。抄襲這類只是一個沒營養(yǎng)的投機取巧，并沒有所謂實力。所以，立馬優(yōu)化2.0抵制山寨，確實很多人都在用。只是前提是自己要功夫深。

張凱星則表示：目前，我用的辦法就是要小心選擇結(jié)婚對象，有些不靠譜的，你給了他產(chǎn)品他也落不了地，他不抄你的板子，但是他出去宣揚一下，別人也就抄了。

集大咖智慧，謀行業(yè)發(fā)展！關(guān)于RFID，您還有什么看法呢？歡迎各位伙伴們，一起來交流下！

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